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谈谈:如何有效设计及实践销售激励?

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发表于 2020-10-29 11:55:41 | 显示全部楼层 |阅读模式

销售生产力是长期以来被研究最多的商业话题之一。销售人员直接接触到客户,对其实施的销售激励方案不仅直接影响企业的成本、员工的收益,更直接关联到公司业务的可持续发展。
中国企业在管理销售团队上面临着诸多挑战。人才竞争加剧,销售团队流失率高,我们该如何保留优秀的销售人员?市场瞬息万变,如何激发销售人员积极性,帮助企业应对多变的市场,实现销售目标?
首先,销售成功取决于奖励框架和销售流程,为了完成在不确定环境下的有效销售,我们必须拥有正确的人才,正确的客户以及正确的交易。

首先,销售成功取决于奖励框架和销售流程,为了完成在不确定环境下的有效销售,我们必须拥有正确的人才,正确的客户以及正确的交易。

美世方法论销售激励计划的设计
不同行业的公司适用的销售激励种类也各不相同,比如零售行业的产品销售周期比较短,使用销售佣金作为销售激励手段可以及时激励销售人员,鼓舞士气,而相对而言,机械与工业行业,其产品的销售周期非常长, 如各类大型项目施工类,常常用了超过一年甚至几年时间才完成一单销售且客户回款也比较慢,这时候,使用销售奖金就比销售佣金来得更合适。由此可见,每一份销售激励方案的设计都必须适用于企业的独特需求,从战略方向到关键能力和行为,再到薪酬和福利,必须与各企业和各角色的实际情况保持一致,没有“一刀切”式的计划!
在实践中,如何进行销售激励计划的设计,我们常常面对如下几个问题:
销售佣金还是销售奖金?销售激励支付原则?定量指标还是定性指标?固定薪酬还是浮动薪酬?这其中的影响因素十分多元化。根据美世方法论,销售激励方案设计的流程通常有三阶段:
01诊断: 进行内部分析和外部对标,包括如果当前有激励计划,对当前激励计划进行差距分析。
02设计:根据现状分析设计详细方案。
03实施:开始并执行设计方案,不要忘记将其作为实施沟通计划的一部分。
在以上三阶段中,我们必须了解销售激励方案设计的具体步骤和方法,美世认为,整个销售激励计划的设计需要具备10个关键步骤并进行相应决策:报酬理念、适用性、支付水平、薪酬组成、杠杆、绩效指标、设计薪酬结构、绩效目标、支付频率和管理条款。只有切实分析以上10个要素,我们的销售激励计划才能更为切合实际并有效落地。

综上所述,销售激励设计是影响销售效率的重要因素之一,历来都是企业薪酬管理的重点,其涉及到行业、产品、渠道、品牌等多种因素。科学合理的薪酬设计方案可以有效地调动销售人员的积极性,提高销售效率,促进企业发展。合理的薪酬体系还能让企业与员工的连接更加紧密,员工能获得更大的个人提升空间,企业也能始终保持发展的趋势。

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